【 華營實戰工(gōng)作(zuò)坊】

營銷作(zuò)戰能(néng)力

看(kàn)清方向，抓住機(jī)會(huì)

課程背景

您的(de)企業(yè)是(shì)否遇到(dào)以下(xià)問(wèn)題：

  • 拜訪客戶時(shí)，80%時(shí)間(jiān)在講公司能(néng)力和(hé)産品賣點，客戶體(tǐ)驗很(hěn)差；
  • 難以理(lǐ)解客戶需求，沒有(yǒu)透徹研究客戶戰略及一(yī)把手講話(huà)；
  • 客戶關系容易随銷售人(rén)員(yuán)變動而流失，甚至客戶選擇了(le)競争對(duì)手；
  • 市(shì)場(chǎng)競争加劇(jù)，客戶對(duì)服務、産品的(de)要(yào)求越來(lái)越高(gāo)，很(hěn)多(duō)企業(yè≤)難以在諸多(duō)銷售線索中識别有(yǒu)效機(jī)會(huì)。

 

成功實現(xiàn)銷售績效的(de)提升，實現(xiàn)銷售增長(cháng)，需要(yào)公司不(bù)同層面的(de)能(néng)力提π升，才能(néng)将新的(de)知(zhī)識和(hé)技(jì)能(néng)落地(dì)，并轉化(huà)為(wèi)強大(dà)的(de)執行(xíng)力。

 

課程邏輯

面向作(zuò)戰能(néng)力全景圖

 

課程價值

  • 客戶關系管理(lǐ)：客戶關系是(shì)成功銷售的(de)基礎和(hé)保障，把握客戶關系的(de)藝術(shù)，進入客戶拓展的(de)藍(lán)海(hǎi)，找到(dào)成功之道≈(dào)。
  • 顧問(wèn)式解決方案銷售：深入洞察客戶痛點與需求，以幫助客戶解決問(wèn)題為(wèi)出發點，轉身(shēn)成為(wèi)咨詢服務¥型銷售。
  • 即學即練、學以緻用(yòng)：關鍵環節團隊共練、共創，初步掌握工(gōng)具應用(yòng);初步成果輸出由導師(shī)現(xiàn)場(chǎng)點評、反饋，并進一(yī)步優化(huà§)。

 

- 學習(xí)方式 -

華營實戰工(gōng)作(zuò)坊學習(xí)三步法

  • 第一(yī)步：對(duì)标華為(wèi)最佳實踐，分(fēn)析自(zì)身(shēn)差距
  • 第二步：現(xiàn)場(chǎng)習(xí)得(de)方法，團隊共創解決方案
  • 第三步：撰寫行(xíng)動計(jì)劃，推進輸出成果落地(dì)

 

學、教、練相(xiàng)結合，促進實踐落地(dì)

 

标杆實踐一(yī)

關鍵客戶關系管理(lǐ)

 

标杆實踐二

顧問(wèn)式銷售

 

課程安排：

課程一(yī)：《讓客戶關系成為(wèi)生(shēng)産力》

第一(yī)模塊
建立穩定的(de)産糧根據地(dì)

1. 立體(tǐ)式的(de)客戶關系是(shì)“赢”的(de)基石
2. 立體(tǐ)式客戶關系是(shì)銷售的(de)教堂
3. 立體(tǐ)式客戶關系構建的(de)普遍問(wèn)題

第二模塊
關鍵客戶關系的(de)破局

1. 關鍵客戶關系的(de)評估
2. 提升關鍵客戶關系的(de)方法和(hé)措施
3. 關鍵客戶關系拓展有(yǒu)哪些(xiē)常見(jiàn)問(wèn)題
【研討(tǎo)】失之交臂的(de)訂單
【研討(tǎo)】小(xiǎo)白(bái)和(hé)小(xiǎo)黑(hēi)的(de)故事(shì)
【演練】繪制(zhì)組織權力地(dì)圖繪制(zhì)，輸出拜訪策劃報(bào)告

第三模塊
客戶關系深度運作(zuò)

1. 大(dà)客戶經理(lǐ)的(de)四個(gè)台階
2. 組織客戶關系
3. 普遍客戶關系
【演練】如(rú)何在第一(yī)次客戶拜訪時(shí)獲取項目信息？

第四模塊
落地(dì)與管理(lǐ)

1. 評價的(de)維度和(hé)方法
2. 管理(lǐ)的(de)流程
3. 管理(lǐ)工(gōng)具的(de)落地(dì)：四報(bào)五表
【研討(tǎo)】MCR在公司落地(dì)的(de)四報(bào)五表

 

課程二：《顧問(wèn)式營銷，助力高(gāo)質量增長(cháng)》

第一(yī)模塊
顧問(wèn)式營銷可(kě)助力公司高(gāo)質量增長(cháng)

1. 如(rú)何理(lǐ)解高(gāo)質量增長(cháng)？
2. 顧問(wèn)式營銷的(de)利器(qì) - PPVVC模型
    2.1 成功銷售=痛苦× 權力× 構想× 價值&time€s; 控制(zhì)
        2.1.1 Pain - 挖掘痛點
        2.1.2 Power - 分(fēn)析客戶
        2.1.3 Vision - 創建構想
        2.1.4 Value - 量化(huà)價值
        2.1.5 Control - 控制(zhì)流程
    2.2 案例：PPVVC模型的(de)成功實踐
3. 顧問(wèn)式營銷的(de)“一(yī)點兩面三三制(zhì)”

第二模塊
瞄準高(gāo)質量增長(cháng)的(de)銷售項目運作(zuò)（具體(tǐ)項目）

1. 銷售項目運作(zuò)的(de)四大(dà)要(yào)素
2. 顧問(wèn)式營銷項目運作(zuò)的(de)“七合适”如(rú)何達成？
3. 充分(fēn)理(lǐ)解投标的(de)規則和(hé)流程
4. 投标項目運作(zuò)過程中的(de)五大(dà)環節
5. “招澄投評訴五環節”的(de)運作(zuò)技(jì)巧
【演練】如(rú)何在第二次拜訪時(shí)對(duì)客戶施加影(yǐng)響？
【演練】投标報(bào)價和(hé)評标

 

導師(shī)介紹

黃(huáng)彬 華為(wèi)公司前政務雲業(yè)務部部長(cháng)、營銷5級專家(jiā)

  • 20年(nián)華為(wèi)任職經曆，曆任地(dì)區(qū)部運營商解決方案部長(cháng)、解決方案架構設計(jì)部部長(cháng)、代表處副總經理(lǐ$)、企業(yè)雲生(shēng)态部長(cháng)、政務雲業(yè)務部部長(cháng)，業(yè)務經驗橫跨華為(wèi)運營商BG、企業(yè)BG和(hé)消費(fèi​)者BG;
  • 5G、雲、AI解決方案&企業(yè)數(shù)字化(huà)轉型專家(jiā)、工(gōng)業(yè)互聯網專家(jiā)組成員(yuán)，主導過華為(✘wèi)運營商BG 3個(gè)重大(dà)創新實驗室的(de)建設，負責面向政府的(de)政務雲拓展的(de)組織構建和(hé)業(yè)務拓展;參與管理(lǐ)變革項目群，包括←CRM、LTC、MCR等，熟悉運營商、企業(yè)和(hé)政府項目的(de)銷售運作(zuò)流程。

 

主要(yào)課程與項目經驗

  • 主要(yào)課程與研討(tǎo)專題：企業(yè)戰略規劃研討(tǎo)(BLM)、戰略洞察、銷售項目運作≥(zuò)、渠道(dào)管理(lǐ)、大(dà)客戶關系管理(lǐ)、鐵(tiě)三角運作(zuò)、顧問(wèn)式營銷、MCR/LTC培訓輔導、營銷流程建★設、銷售紅(hóng)藍(lán)軍對(duì)抗演練

 

暫無內(nèi)容

營銷作(zuò)戰能(néng)力

課程搶購(gòu)價：￥

報(bào)名事(shì)項

适用(yòng)對(duì)象

學習(xí)對(duì)象：

核心高(gāo)管（營銷+産品/研發+人(rén)力闆塊負責人(rén)）+戰略洞察小(xiǎo)組等

企業(yè)要(yào)求：

企業(yè)年(nián)營收規模不(bù)低(dī)于1億元，創立時(shí)間(jiān)不(bù)少(shǎo)于3年(nián)

非資源依賴型或投資型企業(yè)

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