課程背景

您的(de)企業(yè)是(shì)否遇到(dào)以下(xià)問(wèn)題：

銷售線索不(bù)夠多(duō)，而且質量不(bù)高(gāo)，難以落實為(wèi)銷售合同；
發标階段才參與，最終要(yào)麽是(shì)陪标，要(yào)麽為(wèi)中标不(bù)得(de)不(bù)打價格戰；
部門(mén)協作(zuò)難，售前售後沒有(yǒu)打通(tōng)，效率低(dī)下(xià)；
客戶對(duì)服務抱怨增多(duō)，客戶滿意度下(xià)降；
打法無套路(lù)、經驗無沉澱，沒有(yǒu)将成功的(de)銷售經驗複制(zhì)在組織裡(lǐ)。

從(cóng)客戶視(shì)角審視(shì)，如(rú)何從(cóng)線索到(dào)回款的(de)銷售管道(dào)和(hé)項目運♦作(zuò)進行(xíng)有(yǒu)效管理(lǐ)，并構建對(duì)準以客戶為(wèi)中心的(de)作(zuò)戰陣型。

課程邏輯

課程價值

建立系統的(de)銷售管道(dào)管理(lǐ)機(jī)制(zhì)：對(duì)銷售管道(dào)進行(xíng)有(yǒu)效管理(lǐ)和(hé)分(fēn)析，能(néng)提高(gāo)線索轉化(huà)率、>機(jī)會(huì)把握度、項目成功率，最終達到(dào)銷售收入增長(cháng)的(de)目标
構建能(néng)打勝仗的(de)一(yī)線作(zuò)戰組織：建立彼此支持、密切配合、在最短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)、端到(dào)端及時(shí)響應客戶需求的(de)作(zu™ò)戰陣型
即學即練、學以緻用(yòng)：關鍵環節由團隊進行(xíng)共練、共創，初步達成共識，初步掌握工(gōng)具應用(yòng)，并由導師(s♥hī)現(xiàn)場(chǎng)進行(xíng)點評、反饋，明(míng)确下(xià)一(yī)步優化(huà)方向

- 學習(xí)方式 -

增強幹部敏銳的(de)業(yè)務洞察力：學習(xí)戰略洞察方法，判斷市(shì)場(chǎng)趨勢，理(lǐ)解競争态勢，分(fēn)析客戶需求、競争對(duì)手、産品、☆渠道(dào)、創新模式，持續改進洞察工(gōng)作(zuò)。
提升決策層的(de)戰略洞察力：持續提升商業(yè)嗅覺敏銳性與戰略思維，深入理(lǐ)解市(shì)場(chǎng)和(hé)行(xíng)業(yè)的(de)變化(huà)及趨勢，及時(sh¶í)捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)，支持戰略決策。
助力企業(yè)構建組織級洞察力：學習(xí)如(rú)何構建有(yǒu)效的(de)戰略洞察組織、機(jī)制(zhì)與流程，讓洞察工(gōng)作(zuò)有(yǒu)數(sh→ù)據、有(yǒu)方法、有(yǒu)組織，為(wèi)公司決策持續有(yǒu)效地(dì)提供依據。

學、教、練相(xiàng)結合，促進實踐落地(dì)

标杆實踐一(yī)：

市(shì)場(chǎng)體(tǐ)系5個(gè)階梯的(de)能(néng)力評估模型

标杆實踐二：

九招制(zhì)勝能(néng)力模型

課程安排：

課程一(yī)：《精兵(bīng)作(zuò)戰的(de)能(néng)力模型與組織演進》

第一(yī)模塊
組織建設在流程上(shàng)：營銷精兵(bīng)組織的(de)演進

1. 市(shì)場(chǎng)體(tǐ)系組織運作(zuò)能(néng)力的(de)5個(gè)階梯
2. 組織結構匹配業(yè)務戰略演進案例
3. LTC流程是(shì)精兵(bīng)戰略實施的(de)保障
4. 市(shì)場(chǎng)體(tǐ)系組織運作(zuò)能(néng)力評估模型

第二模塊
客戶選擇與客戶戰略問(wèn)題

1. 如(rú)何選擇客戶
2. 大(dà)客戶的(de)分(fēn)層分(fēn)級标準
3. 如(rú)何進行(xíng)大(dà)客戶的(de)業(yè)務設計(jì)
【研討(tǎo)】本企業(yè)客戶價值排序
【研討(tǎo)】本企業(yè)面向大(dà)客戶的(de)業(yè)務設計(jì)

第三模塊
領先的(de)能(néng)力需要(yào)優秀的(de)組織來(lái)承接

1. 一(yī)線銷售鐵(tiě)三角的(de)職責定位、團隊職責
2. 流程化(huà)建設強化(huà)鐵(tiě)三角的(de)戰鬥力
3. 鐵(tiě)三角共同支撐面向客戶的(de)作(zuò)戰單元經營目标得(de)以實現(xiàn)
【研討(tǎo)】如(rú)何構建本企業(yè)面向大(dà)客戶的(de)銷售組織？

課程二：《銷售管道(dào)管理(lǐ)、項目運作(zuò)管理(lǐ)和(hé)銷售組織激勵》

第一(yī)模塊
銷售管道(dào)管理(lǐ)

1. 怎樣提高(gāo)項目成功率？
2. 怎樣提升預測的(de)準确性？
3. 怎樣下(xià)達管理(lǐ)銷售任務？
【研討(tǎo)】如(rú)何使用(yòng)銷售項目管理(lǐ)工(gōng)具？

第二模塊
加強項目運作(zuò)管理(lǐ)，沉澱組織肌肉

1. 怎麽樣成立項目組？
2. 項目複盤該怎麽做(zuò)？
3. 如(rú)何實現(xiàn)能(néng)力沉澱？
【研討(tǎo)】銷售項目的(de)複盤總結

第三模塊
激發銷售團隊持續奮鬥的(de)激勵機(jī)制(zhì)

1. 獲取分(fēn)享制(zhì)為(wèi)主的(de)多(duō)種激勵機(jī)制(zhì)
2. 及時(shí)激勵的(de)項目獎應該如(rú)何分(fēn)配？
3. 延時(shí)激勵的(de)年(nián)終獎應該如(rú)何分(fēn)配？
【研討(tǎo)】“項目獎”與“年(nián)終獎”的(de)設置與分(fēn)配原則

導師(shī)介紹

孫銘華為(wèi)公司前中亞地(dì)區(qū)部總裁、全球客戶群銷售管理(lǐ)部副總裁

1995年(nián)加入華為(wèi)公司，24年(nián)華為(wèi)任職經曆，先後擔任過歐洲片區(qū)行(xíng)銷VP、交付VP、英國(guó)代表處代表★、全球客戶群銷售管理(lǐ)部副總裁、中亞地(dì)區(qū)部總裁等關鍵崗位。擔任全球客戶群銷售管理(l≥ǐ)部副總裁（主持工(gōng)作(zuò)）期間(jiān)，主導了(le)CRM變革，負責全球客戶群銷售目标和(hé)機(jī)會(huì)點管理(lǐ)、客戶關系和(hé)競争策略制€(zhì)定、全球合同交易模式管理(lǐ)。

主要(yào)課程與項目經驗

主要(yào)課程與研討(tǎo)專題：從(cóng)戰略到(dào)執行(xíng)、解決方案銷售±、LTC、總經理(lǐ)角色認知(zhī)、幹部管理(lǐ)等
服務客戶：鼎信通(tōng)訊、上(shàng)藥集團、善診、方太集團、駝人(rén)醫(yī)療、新日(rì)電(diàn)動車(chē)、立邦中國(♦guó)、酷家(jiā)樂(yuè)、諾信創聯、卡達克等

暫無內(nèi)容

營銷作(zuò)戰體(tǐ)系

課程搶購(gòu)價：￥

立即預訂

報(bào)名事(shì)項

适用(yòng)對(duì)象

學習(xí)對(duì)象：

核心高(gāo)管（營銷+産品/研發+人(rén)力闆塊負責人(rén)）+戰略洞察小(xiǎo)組等

企業(yè)要(yào)求：

企業(yè)年(nián)營收規模不(bù)低(dī)于1億元，創立時(shí)間(jiān)不(bù)少↔(shǎo)于3年(nián)

非資源依賴型或投資型企業(yè)

課程報(bào)名