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【華營專題公開(kāi)課】

國(guó)際化(huà)拓展班

用(yòng)海(hǎi)外(wài)擴張支撐業(yè)務增長(cháng)

課程背景

當國(guó)內(nèi)市(shì)場(chǎng)高(gāo)度的(de)充分(fēn)競争後，海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)已經成為(wèi)了(le)中國(guó)企♥業(yè)的(de)新藍(lán)海(hǎi)。但(dàn)是(shì)，對(duì)于大(dà)多(duō)數(shù)企業(yè)來(lái)說(sh✘uō)，出海(hǎi)意味著(zhe)需要(yào)面臨許多(duō)新的(de)挑戰

課程邏輯

課程價值

中國(guó)企業(yè)出海(hǎi)第一(yī)課，濃縮華為(wèi)30年(nián)國(guó)際化(huà)的(de)成功經驗，由首批華為(wèi)海(h↑ǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)格局開(kāi)拓者帶領，助力企

業(yè)在國(guó)際化(huà)進程中少(shǎo)走彎路(lù)，找到(dào)中國(guó)企業(yè)出海(hǎi)成功的(de)有(yǒu)效路(&lù)徑。

課程一(yī)：《出海(hǎi)增收和(hé)增利，打破內(nèi)卷和(hé)脫鈎》

學習(xí)目标：華為(wèi)公司全球化(huà)過程沒有(yǒu)雜(zá)音(yīn)，每個(gè)人(rén)做(zuò)的(de)每件<(jiàn)事(shì)都(dōu)是(shì)從(cóng)全球角度思考問(wèn)題，加上(shàng¶)充分(fēn)謀劃出海(hǎi)策略，長(cháng)期持續投入，鼓勵奮鬥，屢戰屢敗，屢敗屢戰，堅持長(cháng)期主義與必勝的(de)信心，形成正向循環，不(bù)斷自(♥zì)我激勵，才能(néng)看(kàn)到(dào)長(cháng)期價值。

課程要(yào)點：

導入：貿易壁壘與脫鈎時(shí)代對(duì)中國(guó)企業(yè)的(de)影(yǐng)響和(hé§)應對(duì)之道(dào)

$ 一(yī)、華為(wèi)國(guó)際化(huà)成功的(de)底層邏輯

&n↕bsp; 1. 華為(wèi)進入全球市(shì)場(chǎng)的(de)驅動力：走出去(qù)，活下(xià)去(qù")

∞; 2. 華為(wèi)全球市(shì)場(chǎng)發展的(de)四大(dà)階段

&n↕bsp; 3. 華為(wèi)戰略路(lù)徑的(de)選擇

&n↔bsp; 3.1 先易後難，屢戰屢敗，屢敗屢戰

& nbsp; 3.2 先突破發展中國(guó)家(jiā)，在新興市(shì)場π(chǎng)取得(de)大(dà)發展

★; 3.3 華為(wèi)的(de)市(shì)場(chǎng)選擇

‌ 二、全球化(huà)戰略

∑ 1. 抓未來(lái)增長(cháng)機(jī)會(huì)，€必須把全部機(jī)會(huì)看(kàn)清楚

&nbs₩p; 2. 采用(yòng)BLM模型，系統性的(de)設計(jì)全球化(huà)戰略

&λnbsp;2.1 創新焦點：出海(hǎi)模式的(de)選擇與創新、盈利模式創新、産品創新、服務創新

"; 2.2 業(yè)務設計(jì)：出海(hǎi)區(qū)域選擇、客戶選擇、确立競争優勢

&nb sp; 2.3 關鍵任務：建設國(guó)際化(huà)研發、銷售、服務、支撐體(tǐ)系

™; 2.3.1 創新"海(hǎi)外(wài)産品，拓寬銷售渠道(dào)

&nbs★p; 2.3.2$ 打造品牌效應，提升産品知(zhī)名度

← 2.3.3 制(zhì)定營銷策略，占領海(hǎi)外∞(wài)市(shì)場(chǎng)

&↕nbsp; 2.♥3.4 建立端到(dào)端業(yè)務體(tǐ)系，打通(tōng)全業(yè)務流程

¶ 2.3.5÷ 頂層架構組織設計(jì)：大(dà)平台支撐全球化(huà)擴張

λ 2.4 價值觀：以客戶為(wèi)中心，打造最強企業(yè)內(nèi)核

3. 管理(lǐγ)戰略節奏獲取與之相(xiàng)匹配的(de)競争優勢

三、中國(guó)企業(yè)出海(hǎi)啓示

1. 中國(guó)企業(yè)“全球化(huà)”帶來(lái)的(de)價值?

2. 中國(guó)企業(yè)出海(hǎi)需要(yào)的(de)條件(jiàn)

3. 中國(guó)企業(yè)全球化(huà)¶的(de)典型企業(yè)和(hé)路(lù)徑

4. 中國(guó)企業(yè)全球化(huà)可(kě)能(néng)遇到(dào)的(d‍e)挑戰

5. 歐美(měi)市(shì)場(chǎng)的(de)認知(zhī)

6. “一(yī)帶一(yī)路(lù)&rdquo ;為(wèi)中國(guó)企業(yè)全球化(huà)帶來(lái)的(de)新機(jī)遇

7. 中國(guó)+全球市(shì)場(chǎng)是(s✘hì)我們的(de)曆史性機(jī)遇

8. 任何成功的(de)公司都(dōu)是(shì)一(yī)樣的(•de)秘訣：Good People, Work a lot

四、總結與答(dá)疑

課程二：《海(hǎi)外(wài)合規運營與風(fēng)險管控——盈利是(shì)0，合規是(shì)1》

學習(xí)目标：恪守商業(yè)道(dào)德，遵守國(guó)際公約和(hé)當地(dì)法律，是(shì)全球化(huà)合規運營的(de)♠基石，是(shì)中國(guó)企業(yè)在海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)長(cháng)期生(shēng)存發展的(de)重要(yào)保障。隻有(y™ǒu)對(duì)海(hǎi)外(wài)當地(dì)政府、客戶、行(xíng)業(yè)夥伴、全體(tǐ)雇員(yuán)負責任的(de)商業(yè)行(xíng)為(wèi)，才能(n₽éng)赢得(de)相(xiàng)關利益關系人(rén)的(de)信任與信心，為(wèi)業(yè)務保駕護航。

課程要(yào)點：

一(yī)、中國(guó)企業(yè)出海(hǎi)的(de)重點風(fēng)險

&πnbsp; 1. 法律合規風(fēng)險：海(hǎi)外(wài)法律的(de)“漏洞”與陷阱

案例：X企業(yè)被印度沒收48億

€ 2. 彙率風(fēng)險：讓利潤仍是(shì)利潤

&nbs♥p; 2.1 避免把掙錢(qián)項目做(zuò)成虧損項目

&nbs'p; 2.2 避免外(wài)彙管制(zhì)下(xià)出貨沒錢(qián)收

$; 3. 政策風(fēng)險：産業(yè)政策的(de)好(hǎo)壞

&nbs∞p; 4. 政治風(fēng)險：保障海(hǎi)外(wài)經營的(de)穩定性

&n£bsp; 4.1雙邊關系對(duì)生(shēng)意有(yǒu)何影(yǐng)響?

4.2政治變化§(huà)中如(rú)何獨善其身(shēn)?

₹; 4.3 政府更叠，如(rú)何←處理(lǐ)商業(yè)糾紛

案例：東(dōng)南(nán)亞某國(guó)13億美(měi)元合同糾紛始末

5. 交易風(fēng)險：确保交易安全

&n↓bsp; 6. 內(nèi)控風(fēng)險：規範管理(lǐ)流程，預防潛在漏洞

&nb♥sp; 6.1 外(wài)派員(yuán)工(gōng)管理(lǐ)

&φnbsp; 6.2 防止滋生(shēng)腐敗

案例：X公司拉美(měi)外(wài)派員(yuán)工(gōng)離(lí)奇職務侵占

← 6.3 避免山(shān)頭主義

&nbs&p; 7. 宗教風(fēng)險：了(le)解宗教禁忌，避免入坑

二、中國(guó)企業(yè)出海(hǎi)的(de)合規要(yào)點

1.法律環境差别大(dà)，哪些(xiē)國(guó)家(jiā)要(yào)特别注意?

2.風(fēng)險和(hé)業(yè)務沖突怎麽辦¶?

3.産品準入與資質合規

4.海(hǎi)外(wài)勞動法遵從(cóng)

5.外(wài)彙管制(zhì)

6.海(hǎi)外(wài)反商業(yè)賄賂

7.反傾銷與反補貼

8.海(hǎi)外(wài)消費(fèi)者權益保護與産品質量責任

9.不(bù)正當競争行(xíng)為(wèi)與反壟斷

10. 出口管制(zhì)

11. 海(hǎi)外(wài)知(zhī)識産權→

三、海(hǎi)外(wài)商務合同簽約與履行(xíng)

1. 合同簽約前審核

2. 交易對(duì)象的(de)信用(yòng)風(fēng)險管控

3. 關注哪些(xiē)主要(yào)交易條款?‍

4. 合同簽約後的(de)交底與履行(xíng)

5. 海(hǎi)外(wài)糾紛如(rú)何解決?訴訟與仲裁

課程三：《海(hǎi)外(wài)營銷——突破燈塔客戶，打赢關鍵戰役》

學習(xí)目标：開(kāi)拓海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)，就(jiù)一(yī)定要(yào)抓住海(hǎi)外(wài)客戶心理(lǐ)，挖掘、了(le)解、滿足客戶真正需求，突破燈塔客戶，持續拓展大(dà)客戶實現(xiàn)群體(tǐ)突破，并建立與客戶的(d¶e)戰略合作(zuò)關系，企業(yè)才能(néng)在全球化(huà)營銷的(de)過程中打赢奠定格局的(de)關鍵戰役。

課程要(yào)點：

一(yī)、新時(shí)期下(xià)企業(yè)的(de)全球化(huà)經營

1. 出海(hǎi)企業(y è)經營必須具備的(de)7大(dà)思維

2. 打勝仗的(de)全球大(dà)客戶經營創新增長(cháng)模型

二、選擇優于努力，勇敢選擇全球價值區(qū)域和(hé)市(shì)場(chǎng)

≈; 1. 分(fēn)析競争态勢，看(kàn)清市(shì)場(chǎng)形勢是(shì)選擇的(de)基礎

2. 如(rú)何正确選擇價值區(qū)域和(hé)細分(fēn)市(shì)場(chǎng)?

3. 客戶選擇：優質資∞源向價值客戶傾斜

&nbsσp; 4. 客戶戰略和(hé)痛點分(fēn)析：洞悉潛在機(jī)會(huβì)點

5. 制(zhì)定市(sh‌ì)場(chǎng)空(kōng)間(jiān)和(hé)大(dà)客戶作(zuò)戰沙盤

三、讓客戶關系成為(wèi)第一(yī)生(shēng)産力

1. 誰是(shì)我們的(de)價值大(dà)客戶?

2. 如(rú)何識别關鍵客戶?

3. 如(rú)何衡量客戶關系的(de)好(hǎo)壞?

4. 如(rú)何制(zhì)定大(dà)客戶關系目标?

5. 拓展大(dà)客戶關系的(de)18種武器(qì)

四、升級打法，用(yòng)未來(lái)的(de)打法打現(xiàn)在的(de)戰争

1. 為(wèi)什(shén)麽需要(yào)差異化(£huà)的(de)解決方案銷售?

2. 如(rú)何進行(xíng)線索拓展和(hé)機(jī)會(huì)點管理(lǐ)?

3. 如(rú)何進行(xíng)客戶化(huà)解決方案設計(jì)和(hé)價值呈現(xiàn)?

4. 如(rú)何設計(jì)可(kě)持續的(de)盈利模式?

5. 集公司之力突破燈塔大(dà)客戶，從(cóng)0-1

6. 精心策劃，打赢奠定格局的(de)關鍵戰役，從(cóng)1-N

五、總結：下(xià)一(yī)步行(xíng)動和(hé)計(jì)劃

課程四：《海(hǎi)外(wài)組織與人(rén)才——匹配業(yè)務，牽引人(rén)才》

學習(xí)目标：華為(wèi)海(hǎi)外(wài)組織搭建最基本的(de)原則就(jiù)是(shì)：貼近(jìn)客‌戶、沿著(zhe)業(yè)務流程、利于提升效率與降低(dī)成本;華為(wèi)幾乎将其所有(yǒu)的(de)高(gāo)層管理(lǐ)者“驅↔逐”到(dào)海(hǎi)外(wài)去(qù)開(kāi)拓海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)，讓機(jī)會↓(huì)牽引人(rén)才，人(rén)才牽引技(jì)術(shù)，技(jì)術(shù)牽引産品，産品牽引更大(dà)的(de)機(jī)會(huì)。

課程要(yào)點：

™ 一(yī)、華為(wèi)全球組織發展曆程

&αnbsp; 1.華為(wèi)全球組織發展現(xiàn)狀

2.華為β(wèi)匹配業(yè)務的(de)組織發展曆程

&nb sp; 3.營銷服海(hǎi)外(wài)體(tǐ)系建設基本思路(lù)和₩(hé)理(lǐ)念

4.從(λcóng)權力中心到(dào)資源能(néng)力中心——海(hǎi)外(wài)地(dì)區(qū)部組織定位和(hé)發展演變

5.從(có™ng)班長(cháng)的(de)戰争到(dào)合同代表處審結——海(hǎi)外(wài)代表處組織定位和(hé)發展演變

　　案例：典型海(hǎi)外(wài)代表處組織架構剖析

二、海(hǎi)外(wài)一(yī)線作(zuò)戰陣型

&nbs p; 1.在聽(tīng)得(de)到(dào)炮火(huǒ)的(de)地(dì)方指揮——海(hǎβi)外(wài)一(yī)線作(zuò)戰體(tǐ)系建設

&n€bsp; 2.鐵(tiě)三角運作(zuò)——項目團隊

&n↕bsp; 3.重裝旅運作(zuò)——全球和(hé)區(qū)域資源中心

案例：海(hǎi)外(wài)重大(dà)銷售項目團隊運作(zuò)

三、海(hǎi)外(wài)平台建設

1.海(hǎi)外(wài)地(dì)區(qū)部和(hé)代表處建設地(dì)點規劃

2.海(hǎi)外(wài)代表處支撐平台建設

四、海(hǎi)外(wài)幹部和(hé)人(rén)才隊伍建設

1.當地(dì)本地(dì)化(huà)和(hé)母國(guó)人(rén)力外(wài)派&mdash™;—海(hǎi)外(wài)人(rén)才結構規劃

2.從(cóng)上(shàng)甘嶺選拔将軍——海(hǎi)外(wài)×幹部管理(lǐ)機(jī)制(zhì)

3.如(rú)何讓中方員(yuán)工(gōng)出得(de)去(qù)、幹得(de)好(hǎo)、回得α(de)來(lái)——外(wài)派員(yuán)工(gōng)管理(lǐ)機(jī)制(zhì)

4.如(rú)何讓本地(dì)嚴工(gōng)發揮作(zuò)用(yòng)—&mβdash;本地(dì)員(yuán)工(gōng)招聘和(hé)使用(yòng)

5.跨文(wén)化(huà)團隊組織人(rén)力管理(lǐ)/氛圍建設

五、外(wài)派員(yuán)工(gōng)激勵和(hé)保障

1.華為(wèi)員(yuán)工(gōng)整體(≠tǐ)薪酬激勵理(lǐ)念/框架

2.外(wài)派員(yuán)工(gōng)薪酬

3.外(wài)派員(yuán)工(gōng)補助和(hé)津貼

4.外(wài)派員(yuán)工(gōng)獎金(jīn)

5.外(wài)派員(yuán)工(gōng)保障計(jì)劃>

往期學員(yuán)分(fēn)享

安時(shí)利（廣州）醫(yī)療技(jì)術(shù)創始人(rén) 敖總

我在華營已經學習(xí)兩年(nián)了(le)，每次都(dōu)收獲頗豐。這(zhè)次學習(xí)後，華營能(néng)給到(dào)我的(de)是(shì)一(yī)個(gè)整β體(tǐ)公司的(de)立體(tǐ)思維。如(rú)果是(shì)技(jì)術(shù)型公司的(de)創始人(rén)，我覺得(de)一(yī)定要(yào)來(lái)華✘營上(shàng)營銷管理(lǐ)班；如(rú)果想學習(xí)華為(wèi)早期怎麽成功，我覺得(de)營銷管理(lǐ∏)班非常有(yǒu)幫助。

追覓科(kē)技(jì)（天津）有(yǒu)限公司聯合創始人(rén) 吳總

本次來(lái)華營學習(xí)最大(dà)的(de)感受就(jiù)是(shì)讓我們不(bù)僅能(néng)仰望星空(kōng☆)，還(hái)學會(huì)如(rú)何腳踏實地(dì)。透過現(xiàn)象看(kàn)到(dào)了(le)營銷背後的(de)本質，透過結果了(le)解到(dào)華為(wèi)整個(g≤è)經營邏輯，我們可(kě)以通(tōng)過學習(xí)背後的(de)底層知(zhī)識，幫助我們在經★營活動中可(kě)以高(gāo)屋建瓴地(dì)做(zuò)好(hǎo)頂層設計(jì)。

深圳盈達信息科(kē)技(jì)有(yǒu)限公司總裁王總

通(tōng)過學習(xí)，我認為(wèi)華為(wèi)營銷學得(de)會(huì)的(de)是(πshì)從(cóng)道(dào)到(dào)術(shù)、從(cóng)做(zuò)勢到(dào)做(zuò)實、從(cóng)頂層規劃到(dào)基層運作(zuò)，基層營銷人(rén)員(y←uán)是(shì)可(kě)以通(tōng)過一(yī)套體(tǐ)系、一(yī)套打法、一(yī)套流程和(hé)IT系統支撐後被訓練出來(lái)的(de)。華為(wèi)最難學得(de)←會(huì)的(de)是(shì)對(duì)細節的(de)把控和(hé)死磕精神，這(zhè)對(duì✘)企業(yè)發展而言是(shì)核心所在。

長(cháng)沙景嘉微(wēi)電(diàn)子(zǐ)股份有(yǒu)限公司市(shì)場(chǎng)總監楚總

第三次來(lái)華營學習(xí)，本次圍繞華為(wèi)的(de)營銷管理(lǐ)體(tǐ)系，從(cóng)虛到(dào)實、₽從(cóng)理(lǐ)論到(dào)實踐，涵蓋了(le)組織、流程、機(jī)制(zhì)等各方面的(de)全方位、全體(tǐ)系課程。通(tōng)過學習(xí)完整掌握了(le)華為(wèi)營銷管理(lǐ)的(de)要(yào)素，以及在營銷管理(lǐ)過程中要(∑yào)關注的(de)要(yào)點，同時(shí)也(yě)了(le)解到(dào)華為(wèi)管理(lǐ)不(bù)✔斷叠代升級的(de)過程。

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國(guó)際化(huà)拓展班

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報(bào)名事(shì)項

适用(yòng)對(duì)象

學習(xí)對(duì)象：

對(duì)商業(yè)成功負責的(de)企業(yè)創始人(rén)及核心高(gāo)管團隊/ CXO、
分(fēn)子(zǐ)公司總經理(lǐ)、事(shì)業(yè)部或産品線總經理(lǐ)、市(shì)場(chǎn♣g)或營銷負責人(rén)

企業(yè)要(yào)求：

企業(yè)年(nián)營收規模不(bù)低(dī)于1億元，創立時(shí)間(jiān)不(bù)少(shǎo)于3年(nián)

課程報(bào)名